賣生物質顆粒爐的注意了，看這篇文章讓你少走2年彎路！

這是我從事生物質顆粒取暖爐行業(yè)的第三個年頭了，現(xiàn)在在山東某生產工廠任職招商經理工作，三年過程中，見過行行色色的客戶，有滿懷信心的、踏踏實實的、關注質量的、關注實力的、就想要便宜貨的等等。今天我想把聽到、看到的講給大家聽聽，沒有別的目的，就是希望我從事的這個行業(yè)越來越好，選擇項目的朋友都能找到靠譜的廠家，購買產品的取暖用戶都能買到質量上乘的產品。

大家想選擇生物質顆粒取暖爐經營，無外乎是看中了這個產品的易操作性。一，取暖是剛需，只要冷的地方都需要；第二，生物質顆粒取暖爐使用成本低（基本是空調取暖成本的三分之一，天然氣的二分之一），全自動操作簡單；第三，安裝簡單，打個排煙孔，把壁爐放上立刻可以使用。但是，往往看似簡單的產品，選擇更要慎重。

我們在跟客戶交流時，經常能聽見一句話，“這個產品生產也太簡單了吧，就是焊個爐體、做個系統(tǒng)控制下料和排煙、弄上外殼不就可以了嗎？”，就是因為大家的這種心態(tài)，所以才會在選擇項目時吃很多虧，直到碰了南墻，才知悔改，但是對手已經發(fā)展起來了。對此我有以下幾個觀點。

考察項目，到底要看什么？

由于工作崗位關系，我接觸了1000人左右的意向代理商，跟他們有過有大量的信息交流，發(fā)現(xiàn)很多朋友都是剛剛了解這個產品，覺得是個生意機會就去廠家考察了?？墒窃诳疾爝^程中也不知道該問啥，該看啥。大多數都是憑個人感覺來去判斷一個公司的好壞，存在諸多疑惑卻不知如何有效的辨別。

選項目就是選合作伙伴的實力

用理性去打分，有多少及格的廠家

第   一步

首先看工廠規(guī)模和生產方面的投入

有客戶跟我分享過他曾經考察時的“囧途”：兩人同行，前去約好的生產工廠考察，可誰知居然導航到了村的耕地里，周圍荒無人煙，后來廠方老板自己開面包車接他倆換乘，又走了十幾分鐘才到他們的“工廠”，農村大院改造的車間棚里，各種散落的配件堆放在地，五六個工人在組裝產品，老板一人負責接待客戶、銷售、發(fā)貨、售后等工作。

向上述案例中的小作坊式工廠在這個行業(yè)中數量還是很多的，規(guī)模小，投資不大，自身生存環(huán)境差，又談何保證產品質量和相關的服務？

規(guī)模和投入，才是企業(yè)間實力不同的核心差距，所以說考察工廠時要先看這個企業(yè)的規(guī)模，那些沒有組裝線，幾個人圍著爐子轉的工廠，怎么能生產出好的產品呢？每天都去跑售后，賺的利潤都搭在里面了！

質量靠譜的生產工廠，擁有流水線的組裝車間和規(guī)范化的管理，人員配備完善責任明確，有嚴格的質量管控和質檢體系，越專業(yè)，代理商越放心。

第二步

看生產管理的規(guī)范化程度，多看細節(jié)

越規(guī)范的企業(yè)代表越靠譜，越不容易出現(xiàn)差錯！看完規(guī)模以后，我們就要注意以下這些細節(jié)了，這才是決定企業(yè)生產管理到底靠不靠譜的重點！

1看車間里各項人員是否齊全：生產、質檢、售后、發(fā)貨、庫管等有無專人負責

2看生產管理水平：配件、設備、工具擺放是否雜亂，車間里有沒有劃分專門的各項工作區(qū)域

3看有無生產管理流程和制度：如果沒有規(guī)章制度和生產標準，單純靠人去監(jiān)督執(zhí)行的生產模式，真實的產品生產標準可能沒你聽的那么好！

第三步

看企業(yè)經營思路，眼光長遠別跳進坑里

企業(yè)的經營思路跟產品一樣重要，一定要找經營眼光長遠，想要好好做市場的企業(yè)合作！目前很多工廠都是一錘子買賣的思維，公司的發(fā)展模式和經營策略如果不長遠，發(fā)現(xiàn)問題后你想撤都撤不了，坑的是自己！

1區(qū)域保護：這是保障代理商的基礎利益的政策，如果一個公司不能把區(qū)域保護寫在合同上，那么一定要警惕部分不良廠家”過河拆橋“，等代理商花了大量人力、物力、財力開拓好了市場，需求量變大了，廠家在同一區(qū)域內設多家代理商，給別人做嫁衣還要打價格戰(zhàn)惡性競爭！

2市場控制：有沒有市場控制能力主要看廠家能否有效的對市場環(huán)境變化、地區(qū)串貨、出現(xiàn)意外危機等做出變化及反應，我們要判斷廠家自身的能力與所說的是否匹配，能不能真的做到而不是在吹牛

3價格控制：低價亂市的現(xiàn)象所有人都頭疼。有些工廠對價格控制能力嚴重不足，原本的意向客戶在網上一搜、電話一問發(fā)現(xiàn)同品牌型號的產品在其他地方的代理商、線上電商那里價格便宜很多。標價不統(tǒng)一導致有些代理商利潤白白受損，市場越做越小。

4顆粒配套：除了提供好的產品，廠家有沒有能力提供好的燃料資源給代理商，很多人在顆粒燃料上吃過虧，花錢多還采購不到質量好的顆粒，能提供價格合理、質量wen定的顆粒，好馬配好鞍，會讓生意做的事半功倍！

第四步

看廠家營銷投入，這決定你銷量的上限

現(xiàn)在已經過了酒香不怕巷子深的年代了，沒有品牌意識的廠家在終端銷售、打造口碑這塊是很吃虧的；沒有足夠營銷費用、營銷方法的廠家，在競爭紅海中很難幫助代理商去更好的賣貨，只依靠代理商自己的人脈及銷售能力去賣產品，做起來很累而且銷量的上限不高

1如何判斷營銷投入：拿出你的手機在你所有了解的搜索渠道（如百度、搜狗、360、UC搜索等）、線上渠道（淘寶、天貓、阿里巴巴批發(fā)網等）去搜索產品信息，模擬一個用戶在購買時需要了解信息的場景。各個廠家的信息曝光量、費用投入、品牌宣傳能力、畫面設計能力一看便知！

2廠家的品牌意識：現(xiàn)在有些工廠品牌意識是很薄弱的，頻繁更換商標、貼牌倒賣、沒有品牌宣傳，這些都會導致代理商銷售時舉步維艱、用戶購買時信任度很差，試想一下一個品牌宣傳這么差的產品，消費者談何信任呢？

3廠家營銷思維和培訓機制：不單單是提供產品這么簡單，負責任、有能力的工廠會有專業(yè)的代理商培訓機制，教代理商認知產品、產品優(yōu)勢的話術、用戶問題回答、如何線下宣傳、豐富的宣傳素材、怎么樣快速開拓市場的方法。多聊聊這一塊，看看企業(yè)有沒有營銷思維和對應的培訓機制，非常重要！

今年的行業(yè)痛點：盲目改型

技術迭代需要靠所有人的努力

經常聽到別的廠家宣傳所謂的新技術：自動除焦功能、手機遠程控制點火、定時自動推料、啥樣的顆粒都能燒等“新功能”，宣傳賣點很足，可是我感覺有些同行過于激進了，為什么呢？

首先科普一下，生物質顆粒取暖爐這個產品，在歐洲國家已經有三四十年的使用歷史了，結構技術已經很成熟了。可是現(xiàn)在國內這兩年推出的所謂的新功能，大部分都是理想化狀態(tài)做的改造，為了產品更有賣點，短期內快速在原結構的基礎上加裝配件、bao力改型。

產品確實是需要不斷地優(yōu)化升級，但是有一個前提，那就是wen定性！這個不是一個工廠十幾個人拍腦瓜就可以搞得定的，沒有經過大規(guī)模的投放和長期的實驗，僅僅通過在自己工廠實驗幾個月就投放市場，產品的wen定性、安全性怎么能得到保證呢？通過調查行業(yè)的數據發(fā)現(xiàn)，這兩年推出的這些新功能產品，故障率嚴重高于正常水準，安全隱患問題極高，事實證明是極不靠譜的，可是有些代理商偏偏看中這些新功能，覺得有這個就比老款的有賣點、好賣！在這方面可是吃過虧的人有很多！在產品配件耐用性、結構合理性、使用安全等問題沒得到市場檢驗的情況下，短時間盲目推出未經檢驗的產品是不行的，拒絕理想化改造。

在保證wen定性的情況下，產品功能升級使我們所有人都想看到的，隨著市場和業(yè)內供應鏈越來越成熟，技術迭代需要靠所有人的努力。那些不踏踏實實做好自己的產品，本身老產品細節(jié)做的就不好，還想一口吃成胖子的工廠，您還敢和他們合作嗎？

多看多問多了解，找到靠譜的

一味地貪便宜并不能占到便宜

現(xiàn)在確實有有很多人只關心產品價格，這樣的思維會導致判斷錯誤，一味地貪便宜，覺得產品太貴的沒法賣，現(xiàn)實情況是一分錢一分貨啊，各個廠家的利潤都差不多，為什么有的貴有的便宜呢?

市場的規(guī)律告訴我們，任何產品都要有合理的利潤，太便宜的產品不一定能站住腳跟，因為沒有合理的利潤企業(yè)就無法向代理商提供產品質量、服務、研發(fā)、售后等一系列保障！大家的初心肯定是想做有口碑的產品，可以長久經營的生意，低價格帶來的不一定是好事，可能損失更大！

所建議大家在考察工廠時，先去了解一個公司的規(guī)模、規(guī)范化程度、經營思路、營銷投入等方面后，我們再看這個工廠的招商政策、產品價格是否合適，然后再做出決定。

很多剛接觸這行的朋友，去工廠考察時都是逛一圈看看，心里有很多疑慮卻不知道如何詢問，心里還是沒底。下面我準備了幾個訪廠時向廠家提出的問題，結合你看到的實際情況，讓我們去更理性的判斷更自信的做出選擇吧！

1找看門大爺問問車間是不是租的，問廠家的生產資質、企業(yè)資質。

2你們公司有多少位員工？有幾個部門？有多少負責生產的，有沒有專門負責銷售、招商、服務、售后、發(fā)貨的人員？

3你們怎么在生產過程中控制產品的質量？售后問題怎么解決？

4你們有多大日產量，一年多少臺的生產能力？能否保證正常供貨（結合你看到的實際情況判斷是不是在吹牛）

5你們全國有多少代理商，有多少用戶？

6你們怎么保護代理商的利益？有沒有各地統(tǒng)一的標價？別地區(qū)低價串貨怎么辦？有什么應對措施嗎？

7你們一年的營銷投入大約是多少錢？主要做著哪些宣傳渠道？

8你們怎么樣幫助代理商更好的賣貨？宣傳培訓方面是怎么樣做的？

9你們訂貨發(fā)貨的周期是多久，物流情況是怎么樣的？

zui后，我們再問產品的價格、招商政策這些信息。

總結

現(xiàn)在做生意更重要的是做口碑，有信譽、有品質才能真正的賺錢，那些貪圖便宜、找小工廠或者貼牌的“商人”們，雖然短期內可以賺到錢，可是不會長久的維持下去。

無論是想購買產品或者想做這個生意的朋友們，請擦亮眼睛做出理性的判斷~